L’inbound marketing, késako ?

C’est une expression que l’on voit de plus en plus se former sur les lèvres des marketers et fleurir sur les blogs ; l’inbound marketing fait parler de lui. Mais de quoi s’agit-il exactement ?

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

Pour recontextualiser, l’inbound marketing est l’opposé de l’outbound marketing. Oui mais vous allez me dire : qu’est-ce que l’outbound marketing ? Il s’agit en fait du marketing “traditionnel”, celui où l’on va chercher et interrompre les consommateurs dans leur quotidien via la publicité, ou les opérations promotionnelles. Or, les personnes sont de plus en plus soumises aux messages publicitaires et y sont de moins en moins réceptives. C’est là qu’intervient l’inbound marketing, qui consiste à attirer à vous une audience intéressée par votre secteur et/ou vos produits et services. Il s’agit d’un marketing plus subtil et discret, qui va générer du lead.
Pour rappel : un lead est un consommateur qui n’est pas encore prospect mais qui est déjà potentiellement intéressé par votre offre (secteur/produit/service).

L’art et la manière de faire de l’inbound marketing

A l’inverse de l’outbound marketing, l’inbound est bidirectionnel ; c’est-à-dire qu’il y a un réel échange entre vous et vos leads, prospects et clients. Cela implique de ne pas parler de votre entreprise dans le but de vanter outre-mesure ses qualités et celles de vos produits. Externalisez votre discours afin d’aborder des sujets qui intéressent votre cible. Vous devez pour cela être à l’écoute de leurs attentes et avoir connaissance de leurs besoins et difficultés afin de leur apporter des solutions adaptées.

L’établissement d’une telle stratégie va demander la pleine collaboration de différents services de votre entreprise, à savoir le marketing, le commercial et le digital. Ainsi, le commercial étant au contact des consommateurs, il pourra faire remonter les besoins et questions les plus courants des leads et prospects. Les pôles marketing et digital seront alors en mesure de créer les outils opérationnels adéquats et pertinents pour la cible. Soyez généreux sans pour autant basculer dans l’excès : le tout est de savoir partager votre information sans divulguer tous les secrets de votre activité.

Les outils de l’inbound marketing

Un vaste éventail d’outils digitaux sont utilisés dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing. Néanmoins certains sont utilisés spécifiquement selon les trois grandes étapes du parcours menant du lead au client : la génération de trafic, la transformation en prospects puis la conversion en clients.

Etape 1 : générer du trafic

Générer du trafic qualifié sur votre site web constitue la première étape pour obtenir des leads. Pour cela, vous devez attirer les consommateurs en leur proposant des contenus pertinents, informatifs et réguliers. Montrez-leur que votre entreprise vit et fait bouger les choses dans son domaine d’activité. Pour cela :

• Travaillez votre référencement naturel. Rédigez pour votre site des contenus optimisés et créez un blog, qui sera l’outil central de votre stratégie de communication digitale. Un bon référencement fera paraître votre site web en bonne place dans les résultats de moteurs de recherche et votre cible vous trouvera alors facilement.
• Usez du visuel. On dit souvent qu’une image vaut 1 000 mots, alors qu’il s’agisse de vidéos ou d’infographies, utilisez ces techniques pour valoriser et simplifier votre discours aux yeux des visiteurs de votre site. De plus, les internautes sont friands de contenus visuels.
• Réseautez. Community management et relations presse vous permettront de vous rapprocher de votre communauté en publiant des contenus engageants sur les réseaux sociaux et perspicaces dans les médias classiques et digitaux (ne délaissez pas les blogueurs et influenceurs). Gardez bien en tête que vos contenus doivent être suffisamment attractifs et informatifs pour attirer une audience qualifiée.

Etape 2 : transformer en prospect

Vous avez des leads, c’est super ! Il vous faut maintenant les intéresser suffisamment pour qu’ils deviennent prospects. Les actions mises en place pour cette étape vont être davantage centrées sur votre site internet.

• Diffusez votre savoir. Vous pouvez conseiller votre cible à travers un livre blanc, par exemple. Il s’agit d’un document informatif portant sur votre métier, de manière globale ou ciblée sur un de ses aspects. En échange de leur adresse mail, les internautes intéressés pourront télécharger votre livre blanc et en apprendre davantage sur votre activité. Incluez-y des conseils, bonnes pratiques, interviews… Vous pouvez également réaliser des études sur les dernières tendances et problématiques de votre secteur, ou proposer des tests en ligne à vos visiteurs. L’intérêt est de partager votre expertise pour mieux l’appuyer.
• Intégrez une landing page à votre site web. La landing page comporte un certain nombre d’éléments destinés à amener le visiteur à réaliser une action (en général vous contacter). Un titre percutant, un contenu clair, concis et optimisé ainsi qu’un call-to-action bien amené et visible sont autant de leviers qui vont vous apporter un taux de conversion intéressant.

Etape 3 : convertir en client

Vos prospects ont montré suffisamment d’intérêt à votre entreprise pour arriver à cette étape. Il vous faut maintenant garder le contact avec eux et construire une relation jusqu’à ce qu’ils soient prêts à passer à l’acte d’achat. Au-delà, vous devrez également faire perdurer ce lien afin de les fidéliser à votre entreprise.

• Créer des campagnes d’emailing. La newsletter est un excellent moyen de garder contact avec votre base de prospects et clients. Il est important de réaliser soigneusement vos campagnes d’emailing, afin qu’elles touchent au mieux votre cible et vous apportent un bon taux de conversion. Ayez à l’esprit qu’il faut parfois un peu de temps pour maîtriser cet art délicat, mais le jeu en vaut la chandelle.
• Maîtrisez les outils de marketing automation. Même si la personnalisation du client est très importante lors d’une stratégie d’inbound marketing, il faut savoir automatiser certaines tâches. Divers outils existent pour vous aider à gérer l’expérience consommateur sur les différents canaux et médias en ligne.

L’inbound marketing est considéré comme une nouvelle approche du marketing, qui replace le consommateur et ses attentes au centre du schéma. Si l’intérêt est toujours de pérenniser votre activité et développer votre chiffre d’affaires, vous pouvez dépasser vos objectifs via une stratégie moins agressive et plus authentique, davantage ancrée dans l’air du temps.

Sources : Marketing Professionnel, Hubspot, Squid Impact