Prospection digitale : les étapes phares de l’élaboration de la stratégie

Afin de développer votre entreprise et augmenter votre chiffre d’affaires, vous devez trouver des clients et développer votre base de données. Cependant, pour que votre prospection digitale soit efficace, il est impératif de mettre en place une stratégie pertinente et efficace.
En effet, en fonction de votre offre et de votre cible, vous allez adapter votre discours et votre approche.

Som-mer :
● Connaître son écosystème commercial pour avoir une bonne prospection digitale
● Créer un persona utile en accord avec votre offre
● Planifier et segmenter votre approche
● Comprendre les résultats obtenus pour améliorer votre prospection

Développer une bonne stratégie de prospection digitale en analysant votre écosystème

Pour attaquer une cible et gagner de nouveaux clients, la préparation doit être plus longue que la pratique. En effet, avant de lancer une campagne de prospection, il est essentiel de se préparer. Passer à l’action ne veut pas dire être efficace. Penchez-vous sur une vraie stratégie et pensez aux meilleures approches.

Lorsque les entreprises veulent mettre en place une prospection e-mailing ou une prospection sur les réseaux sociaux, elles se concentrent sur les outils. Or, ces aides à la prospection digitale sont une résultante de votre réflexion faite en amont.

Sans cette étape, vous n’allez pas avoir de clients ou de prospects qualifiés.

Il est essentiel de noter que les outils ne sont pas la clé de votre réussite. Ils ne sont pas des solutions magiques. Vous devez faire ce travail d’analyse et de réflexion pour que l’outil utilisé apporte des résultats.

Selon les analyses effectuées chez Silyane, les campagnes de prospection sortantes étaient menées sans réflexion. L’objectif était de passer à l’action et de compter sur la chance.

Or, en mettant en place une bonne méthodologie et en se préparant, les entreprises ont la possibilité d’avoir plus de clients et des prospects intéressés par l’offre présentée.

Comment connaître votre écosystème commercial ?

Il est important de décomposer pour mieux comprendre. Également connu sous le nom d’écosystème d’affaires, il permet de définir et comprendre les liens entre les parties prenantes commerciales.

Pourquoi cette étape est-elle importante pour votre prospection digitale ?

• Visualiser l’ensemble des cibles potentielles à tester et identifier les cibles prioritaires.
• Identifier leurs enjeux, leurs problématiques et leurs objections.
• Savoir positionner votre valeur ajoutée pour chaque secteur et chaque interlocuteur

Quelle est la bonne méthodologie ?

Vous pouvez utiliser un PowerPoint classique, un tableau blanc ou un mind map. L’idée est de pouvoir dessiner votre écosystème commercial et mettre le doigt sur les acteurs directs et indirects.

Par exemple, considérons une laiterie. Il s’agit d’un industriel qui récupère du lait chez les producteurs et souhaite vendre le produit fini. Après avoir défini le contexte, nous sommes en mesure de lister les types d’entreprises de l’écosystème et les interactions entre elles :

• Grossistes
• Épiceries fines
• GMS
• Chaînes spécialisées
• Plateformes web
• Restauration collective

Après avoir compris quels sont les interlocuteurs, il est essentiel de comprendre les enjeux, les problèmes et leurs actualités. Pour la restauration collective, nous avons identifié un enjeu lié à la loi Egalim. Avec son entrée en vigueur, ils vont devoir changer leurs fournisseurs. Il y a donc ici une carte à jouer et assurer le succès de la stratégie de prospection digitale.

Grâce à cette pratique, vous connaissez tous les acteurs.

Créer un persona utile en accord avec votre offre pour développer votre prospection digitale

Le persona est basé sur des recherches représentants des archétypes (modèles) de qui sont vos acheteurs, ce qu’ils cherchent à accomplir, quels sont les objectifs qui influencent leur comportement, comment ils pensent, comment ils achètent et pourquoi ils prennent une décision.

Cette notion a été développée par des informaticiens qui développent des applications. En communiquant pour tout le monde, ils ne touchaient personne. Ils ont donc créé des personas. Ils ont fait en sorte de cibler en créant des groupes de personnes avec les mêmes centres d’intérêt.

Grâce à cette technique, vous allez être en mesure de comprendre les enjeux de vos prospects.

Identifiez les profils de personnes avec qui vous allez être en contact. Prenez en compte que votre interlocuteur ne vous connaît pas. Attirez donc son attention avec des informations pertinentes. À l’aide de cette analyse en amont, identifiez les problèmes et mettez en avant les bons arguments.

Pourquoi utiliser cette technique pour votre approche commerciale ?

• Comprendre les problèmes et les comportements de vos prospects pour apprendre leur parler.
• Trouver des sources de données afin de savoir où trouver vos clients.

Comment créer des personas de qualité et assurer le succès de votre prospection ?

Plusieurs techniques vous permettent de développer vos personas.

Appeler vos clients

Après avoir identifié les acteurs commerciaux de votre entreprise, appelez vos clients : sélectionnez les contacts les plus représentatifs et posez-leur des questions. À travers votre discussion, identifiez leurs loisirs, leurs difficultés, leurs envies, leurs problèmes, leurs peurs, leurs centres d’intérêt… En comprenant votre interlocuteur, vous allez pouvoir créer des petits groupes de personnes. Par exemple, vous offrez des services B2B. Vous souhaitez entrer en contact avec les dirigeants. Lors de ces entretiens téléphoniques avec vos clients, vous comprenez qu’ils pratiquent tous le golf le week-end. Cela vous donne une piste pour trouver les bons clients pour votre business, mais surtout vous pouvez adapter votre discours et faire des analogies afin qu’ils s’identifient plus facilement à votre discours. Intéressez-vous à eux pour comprendre qui ils sont.

Indeed

Malgré que ce soit une plateforme d’offres d’emplois, celle-ci vous donne des informations précieuses sur les exigences et les difficultés de chaque secteur d’activité. Recherchez une société dans le secteur d’activité que vous visez. Regardez les critères des annonces. Vous allez avoir une idée très claire de leurs besoins quotidiens.

Crystal

Ce plugin Chrome vous permet d’analyser le comportement de votre cible. À travers les interactions et les actions faites sur LinkedIn, cet outil est en mesure de vous donner des indications sur les arguments à mettre en avant, les thématiques à éviter ou encore le ton à employer. Cela est une aide pour créer un lien lors de vos entretiens commerciaux. La seule condition est que votre interlocuteur ait un profil LinkedIn.

Amazon

Rendez-vous dans la catégorie des livres et faites une recherche en fonction de votre secteur d’activité. Analysez tous les avis des consommateurs. Ces retours clients vous donnent une idée sur les intérêts des personnes et sur leurs difficultés. Les avis négatifs sont importants, car ils soulignent généralement les informations qui n’ont pas été présentées. Cela vous donne une piste à explorer lors de votre stratégie de prospection digitale. Mettez en avant la solution attendue par ces internautes.

Procéder à un résumé pour être organisé et productif

Après avoir récolté toutes ces informations, créez un document ou un tableau Excel qui résume toutes les données importantes. L’important est de regrouper les profils qui ont des similarités en termes concernant leurs :

• Enjeux 
• Envies 
• Problèmes 
• Objectifs

Votre discours commercial doit apporter la réponse à ses problèmes et l’aider à atteindre ses objectifs.

Quand les entreprises se lancent en prospection, elles ne se posent pas ces questions. Elles mettent uniquement en avant la valeur ajoutée de l’offre. Mais, celle-ci ne répond pas forcément aux besoins de votre cible.

Planifier et segmenter votre prospection digitale

Il est essentiel de s’organiser pour mieux quadriller.

Pour chaque campagne de prospection commerciale, segmentez 3 éléments :

• Type d’acteur 
• Persona 
• Une valeur ajoutée répondant à une problématique du persona

En adoptant cette approche, votre entreprise peut mieux gérer les flux. Mais surtout, vous allez être en mesure d’analyser et comparer plus facilement les résultats obtenus.

Comment mettre cela en place ? 

• Lister les acteurs, personas et message que vous souhaitez tester sur une période bien définie dans le temps 
• Créer les messages correspondants
• Découper et planifier en petits paquets

Vous pouvez utiliser Airtable, Monday, Asana ou encore Trello.

Comprendre les résultats obtenus pour améliorer votre prospection

Après avoir fait toutes ces analyses, vous avez la possibilité de comprendre quel est le meilleur canal et quelle cible convertit le mieux.

Grâce à cette technique, vos équipes commerciales sont en mesure d’identifier le meilleur canal pour chaque campagne. N’hésitez pas à mixer les approches en fonction du contexte et du persona. Avec la bonne approche, vous augmentez vos chances de succès. Par exemple, dans le cas de la laiterie, le persona Directeur GMS est plus réceptif aux emails. Au contraire, les acheteurs de restauration collective préfèrent le réseau social LinkedIn. Cette approche vous permet d’optimiser votre prospection par les réseaux sociaux.

Par ailleurs, vous pouvez identifier le meilleur message pour votre campagne de prospection commerciale.

Quel est le ton à employer en fonction de votre interlocuteur ?

Quelles sont les problématiques identifiées ?

Parlez de lui et non de votre entreprise. Par exemple, pour le dirigeant de GMS, il vaut mieux parler du taux de rotation des produits avec un ton formel. À l’inverse, pour le dirigeant d’épicerie fine, il est plus judicieux d’utiliser un ton plus léger en mettant en avant la rareté des produits.

Pour réussir votre prospection digitale, vous pouvez utiliser les emails, LinkedIn, mais aussi Facebook. Tout dépend de votre cible et de votre message. Adoptez une approche totalement personnalisée en mettant en avant les enjeux. Si vous souhaitez développer votre présence digitale et avoir plus de clients, faites appel à l’agence WordPress Lyon Pilot’In. Nos marins mettent leur expertise et leur savoir-faire au service de votre entreprise. Grâce à une stratégie sur mesure et personnalisée, atteignez vos objectifs professionnels.

Si vous voulez aller plus loin dans votre stratégie de prospection digitale en apprendre davantage, vous pouvez regarder notre replay de webinar à ce sujet :