Vendre avec le copywriting : l’art d’utiliser les mots

Pour augmenter la visibilité et la notoriété de votre entreprise, vous devez utiliser les méthodes de copywriting. Avec cette stratégie, vous allez être en mesure de vendre avec le copywriting et les mots. Que vous souhaitiez préparer un pitch commercial pour votre prospection, créer une vidéo ou publier sur votre site internet, vous devez rédiger. Presque toutes vos tâches professionnelles nécessitent de la rédaction.

Face à cette réalité, vous devez comprendre comment faire du copywriting et mettre le doigt sur les bonnes pratiques de copywriting.

SOM-MER

• Vendre avec le copywriting : le pouvoir des mots
• Se pencher sur les champions du copywriting qui nous énervent
• Adopter la mentalité et la patience du copywriter
• Connaître les différentes méthodes et structures en copywriting
• Le roi du copywriting : s’inspirer des pratiques de certains sites
• Appliquer le copywriting sur une page web
• Mettre en place le copywriting sur les réseaux sociaux

Vendre avec le copywriting : le pouvoir des mots

L’objectif est d’influencer positivement les consommateurs pour qu’ils aillent dans le sens de votre entreprise. Il s’agit de les motiver à faire une action spécifique : liker, commenter, demander un devis, s’abonner à votre newsletter, télécharger votre livre blanc…

Cependant, ce n’est pas de la manipulation. L’objectif est de vendre avec le copywriting un produit ou un service qui va servir. Vous créez ainsi une relation gagnant-gagnant.

L’avantage de persuader, contrairement à celui de convaincre, est que vous n’avez pas besoin de mettre en place un raisonnement basé sur des arguments logiques. Il vous suffit de faire appel aux sentiments pour faire naître une émotion.

La persuasion est donc à la portée de tous. Mais, faites en sorte de toujours apporter de la valeur.

Se pencher sur les champions du copywriting qui nous énervent

En analysant le contenu de Tugan Bara, il est possible de retrouver plusieurs indicateurs de copywriting :

• « S’il vous plaît, ne partagez pas cette page » en haut de page qui a pour objectif de motiver les internautes à partager. L’interdiction attire.
• La présence d’un compte à rebours pour générer de l’urgence
• Une longue présentation avec beaucoup de contenus
• Des éléments de réassurance
• Mise en avant de la preuve sociale…

Le but n’est pas de faire la même chose, même si cette méthode fonctionne. Dans cet exemple, la page n’a pas une bonne image de marque. Mais, il utilise correctement toutes les techniques de copywriting et répond à un vrai besoin.

Penchez-vous sur cette approche pour l’adapter à votre entreprise pour vendre, notamment vos services en B2B. Sans manipuler les internautes ni mentir, ayez des informations intéressantes et pertinentes. Sur le fond, présentez uniquement les éléments qui vont réellement aider votre cible.

Adopter la mentalité et la patience du copywriter

Se questionner

Un copywriter doit questionner les internautes. Mais, il doit également se questionner lui-même.

Créer du contenu doit répondre à des besoins spécifiques. C’est pourquoi il doit bien connaître les attentes de la personne.

Par exemple, en B2B, les internautes ont besoin d’un site internet. Derrière cette nécessité, ce n’est pas réellement la création d’un site qui prédomine. Dans ce cas de figure, les personnes souhaitent avoir plus de clients, gagner en visibilité, faire face à la concurrence, mettre en avant une image de marque ou encore de mieux recruter des clients et de futurs collaborateurs.

Derrière une envie, il y a toujours un objectif précis.

Vous devez valoriser de nombreux éléments pour que les personnes aient envie de rejoindre votre entreprise. Mettez le doigt sur les pain points, également connus sous le nom de points de douleur, et travaillez-les. Avec cette approche, vous allez rédiger pour vendre.

S’inspirer

Regardez ce que les autres font, analysez les contenus déjà présents. Intéressez-vous aux actions des autres entreprises. Cette technique va vous permettre d’utiliser correctement ce qui fonctionne pour vos propres besoins. Prenez la forme pour mettre votre fond.

Écrire

Le copywriting correspond à de la création de contenu. Pour être efficace, vous devez vous entraîner.

Après avoir compris le principe, la méthode est toujours la même.

Il faut trouver un cycle, un cercle vertueux. Vos sources d’inspiration peuvent ne pas faire partie de votre secteur d’activité. Vous pouvez très bien vous inspirer des personnes qui donnent des conseils pour perdre du poids quand vous allez vous pencher sur la prospection commerciale.

Après avoir écrit, testez sur le long terme. N’hésitez pas à réadapter, retoucher, modifier… Maîtriser le copywriting prend du temps. Trouvez l’approche qui fonctionne pour votre business.

Connaître les différentes méthodes et structures en copywriting

Le mot parfait pour convaincre votre cible grâce au copywriting

En copywriting, partez toujours d’un problème. Face à lui, essayez de poser les pistes de solutions pour avoir une structure.

Cependant, d’après une expérience faite par Ellen Langer, un mot existe pour que les gens acquiescent plus facilement.

Elle s’est rendue dans une bibliothèque et elle a demandé aux personnes de la photocopieuse de passer devant elles. Pour cette expérience, elle a utilisé trois phrases :

• « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce que je suis pressée ? »
• « Pardon, je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine ?
• « Je n’ai que cinq pages. Est-ce que je peux prendre la machine, parce qu’il faut que je fasse des photocopies ? »

Voici les résultats obtenus :

• Pour la première phrase, 94% des personnes l’ont laissé passer.
• Dans le deuxième cas de figure, elle a pu convaincre 60%
• La troisième phrase a obtenu 93% de réponses positives

En analysant ces informations, donner une raison aux personnes les motive à dire oui. Pourtant, toutes les raisons avancées par Ellen Langer n’en sont pas vraiment une excuse. Elles n’apportent aucune information complémentaire. Comme tout le monde qui se trouve dans la file d’attente, elle souhaite faire des photocopies.

En adaptant ces données à votre business, pour que les gens fassent une action, faites une demande.

Utilisez le mot magique « parce que ». Même si votre raison ou excuse est bancale, mettez-la en avant.

Le cerveau est fait ainsi.

Les 8 principes tirés du livre « Influence et manipulation » de Robert Cialdini

L’effet de contraste

Le fait d’avoir un contraste va duper le cerveau. Vous pouvez faire le test des bassines avec une main dans un seau d’eau froide, l’autre dans un bol d’eau chaude. Attendez un peu, et rassemblez vos mains dans un contenant ayant de l’eau tiède. Un côté vous semblera plus chaud et l’autre plus froid. Cette technique fonctionne très bien en digital.

Par exemple, pour votre offre tarifaire, ayez 3 options : une première pas terrible, une troisième géniale et celle du milieu qui est celle que vous voulez vendre avec le copywriting. Si vous présentez uniquement la deuxième option, les utilisateurs n’y accordent pas d’importance. Le fait de contraster les prix peut mettre en avant une offre en particulier, même s’il n’y a que quelques euros de différence.

La réciprocité

D’après une expérience, le fait d’offrir le coca à l’entrée motive les gens à acheter. En business, l’idée est la même avec les CTA. Vous pouvez offrir un contenu exclusif en échange d’un email ou d’un numéro de téléphone.

Si vous choisissez cette option, offrez le contenu le plus qualitatif possible. Par la suite, quand vous poserez une question à votre cible, elle se sentira redevable. Quand on offre quelque chose, les personnes sont plus ouvertes à vous aider.

La cohérence

Prenons l’exemple des ruptures de stock avant Noël. Une publicité va être affichée aux enfants, ce qui va générer du désir. Les parents vont alors promettre ce jouet. Mais, le produit est en rupture de stock. Les parents vont donc acheter un autre jouet.

Or, quelques semaines plus tard, le jouet est de retour dans les magasins. Pour tenir parole et être cohérent, ils vont l’acheter et se retrouver avec deux cadeaux. Cette technique fonctionne un peu moins bien de nos jours avec le digital, néanmoins elle continue à avoir de l’influence.

En B2B, vous pouvez utiliser la technique du « oui ». Posez une question ouverte à laquelle votre prospect peut répondre par « oui ». Si tel est le cas, dans les prochaines étapes, celui-ci sera plus enclin à être d’accord avec vous et donc concrétiser une vente.

La preuve sociale

Lorsque vous regardez Friends, vous avez les rires en fond. Même si la blague n’est que moyenne, ce public qui rit va vous donner envie de rigoler également.

Dans le digital, notamment sur les réseaux sociaux, indiquez que « X personnes ont participé à cette formation » ou « XX ont acheté ce produit ». Il est important d’avoir des témoignages clients ou des chiffres. Les internautes ont davantage confiance dans le discours des autres que dans les arguments d’une entreprise.

La sympathie

La société Tupperware connaît un franc succès. En effet, tous les produits sont vendus à travers des cercles privés de connaissances. Les acheteurs sont toujours des proches ou des amis. Il est donc difficile de dire non.

Dans votre entreprise, utilisez les posts LinkedIn pour créer cette proximité. Utilisez le tutoiement, mettez en avant de vraies photos. Limitez la distance entre les prospects et votre entreprise.

L’autorité

Pendant des tests de voltage, les participants se laissent davantage faire par une personne avec une blouse blanche plutôt que par un inconnu. Demain, si un docteur vous donne un diagnostic, vous allez prendre peur. Au contraire, si une personne dans la rue prévoit votre mort demain, vous allez rire, voire le prendre pour un fou.

Ces éléments de réassurance font toute la différence. Pour gagner la confiance des prospects, mettez en avant des chiffres, des certifications, des conférences… Certaines entreprises vont plus loin en ajoutant la mention « Approuvé par le Dr XXX ».

La rareté

Si vous mettez un jouet derrière une vitrine, les enfants vont vouloir faire le tour pour le toucher. Dans le cas contraire, soit sans vitrine, le jouet est considéré comme tous les autres. Dès que l’information paraît trop secrète, voire rare, les consommateurs se l’arrachent.

Pour appliquer cette technique à votre business, intégrez des comptes à rebours, des promotions limitées dans le temps, des quantités réduites…

Le déclencheur

Dans une boutique, un responsable souhaitait vendre des produits qui n’avaient pas de succès. Il donne donc l’indication à son employé d’indiquer 1/2 à côté du prix. Or, cette information n’a pas été comprise. Au lieu de réduire les prix affichés, la personne les a augmentés. Conséquence : les produits se sont vendus toute la journée.

En donnant de la valeur à votre produit, il a l’air plus intéressant. Il s’agit d’un réel déclencheur d’achat.

Si vous vendez un service, mettez en avant tous les avantages pour les prospects. Indiquez également le nombre d’heures de création ou de recherches.

Les préventes peuvent être une bonne stratégie pour certains business.

La méthode PASOA pour mettre en place le copywriting dans vos contenus

Il s’agit d’une structure spécifique pour la création de contenu :

• Problème : appuyez sur le point de douleur
• Agiter : être dans la négativité, générer des émotions, rendre le problème difficile à résoudre
• Solve : montrer vos solutions
• Les résultats : prouver vos résultats par exemple « le client XX a pu augmenter ses ventes de XX% et ses conversions de XX% »
• CTA

Si vous le faites de manière intelligente, cette technique va être bénéfique pour votre entreprise.

Voici un exemple qui peut vous servir d’inspiration pour vos futures créations de contenus :

En respectant ce cadre, vous avez la possibilité de parler de votre produit ou service de manière différente.

La méthode AIDA

Il s’agit de la technique la plus utilisée pour les réseaux sociaux, notamment LinkedIn.

• Attention / Accroche : mettre en avant une information choc, un chiffre, une statistique
• Intérêt : la grande idée de votre post
• Désir : raconter une histoire, montrer votre autorité
• Action : CTA

Avec cette stratégie de copywriting, vous devez :

• Comprendre le prospect et le client et faire preuve d’empathie
• Présenter des preuves sociales et d’autorité
• Parler des désirs et des frustrations
• Faire des appels à l’action efficaces

Le problème DUR

Pour que votre discours raisonne chez votre cible, utilisez le problème DUR :

• Douloureux
• Urgent
• Reconnu

Pour compléter votre approche copywriting, utilisez l’urgence et l’ancrage pour donner de la valeur à votre offre. Par exemple, dans la création de sites internet, valorisez l’accompagnement, la gestion de projet, la méthodologie… Rendez votre proposition non comparable pour qu’elle ait une valeur propre.

L’importance des résultats

Dans le but de crédibiliser votre discours, les prospects doivent être en mesure d’analyser les retombées. Pour avoir un bon copywriting, donnez des résultats atteignables. Ils doivent répondre à des critères SMART :

• Spécifique
• Mesurable
• Acceptable / atteignable
• Réaliste
• Temporellement défini

Voici 7 idées d’objectifs que vous pouvez utiliser dans vos textes :

• C’est facile
• Tout le monde le fait
• La meilleure solution pour votre problème
• Vous allez gagner du temps
• Économisez de l’argent
• Vous n’avez rien à perdre
• C’est le moment ou jamais

Le roi du copywriting : s’inspirer des pratiques de certains sites

Le site Booking utilise toutes les techniques incontournables du copywriting pour motiver les réservations :

• Gamification dans le profil : il y a différents niveaux
• Rareté « 75% des établissements ne sont pas disponibles » : tu es arrivé trop tard !
• Mise en avant du nombre d’établissements

• Preuve sociale
• Nombre d’expérience
• Des promotions sur le prix final
• Réassurance avec une liste de tous les équipements

De plus, ils jouent beaucoup sur l’urgence et la rareté : « Plus que X options », « XX personnes sont en train de consulter », « XX réservations ont eu lieu dans les 10 dernières minutes », « Vous êtes le X à regarder cet hôtel aujourd’hui »…

Appliquer le copywriting sur une page web

Afin d’appliquer la meilleure méthode de copywriting sur une page web, prenez connaissance de notre modèle de construction.

Vous devez structurer le contenu pour mettre en avant assez d’informations et ainsi gagner la confiance des utilisateurs :

• H1 avec le mot clé : mettre le doigt sur le problème « les XX conseils… », « comment faire pour… »
• Une vidéo ou une photo : vraies photos pour créer de la sympathie et de la proximité
• Qui sommes-nous : autorité, raconter l’histoire pour montrer que vous êtes qualifiés
• Réassurances : rassurer les internautes avec les labels, les témoignages client, preuve sociale
• Le contenu : décrire toute votre solution
• Le CTA : pousser à l’action
• Sympathie
• Témoignage client réassurance preuve sociale : éviter le 5/5, le « parfait » n’existe pas
• CTA

On retrouve le PASOA, la méthode AIDA et le problème DUR. Avant le CTA, vous pouvez également mettre des statistiques.

Par ailleurs, en allant sur la page des offres ou les éléments payants, proposez toujours 3 solutions :

• Une offre pas beaucoup plus chère, mais beaucoup moins bien
• La formule que vous souhaitez vendre
• Une offre un peu équivalente, qui coûte quelques euros de plus

Enfin, créez une page FAQ. Elle permet de lever les objections et les réticences de vos potentiels clients.

Vous devez être en mesure de répondre à tous les « Oui, mais… ». Au-delà de gagner la confiance des prospects, vous aidez le référencement naturel de votre site.

Mettre en place le copywriting sur les réseaux sociaux

Pour vos vidéos, que ce soit sur YouTube, Instagram ou Facebook, utilisez la structure suivante :

• Poser le problème
• Agiter
• Dire en quoi vous êtes légitime
• Dérouler les pistes de solution
• Donner des résultats potentiels
• Appel à l’action

N’hésitez pas à utiliser les 8 principes de Robert Cialdini. Par exemple, « la méthode que je vous présente a été validée par le Dr…, plus de XX personnes en ont déjà profité… Il ne reste que 20 places… »

À noter : si c’est faux, ne le dites pas. N’introduisez pas de mensonge à votre communication. Mais si c’est vrai, mettez-le en avant.

Pour LinkedIn et les emails, la méthode AIDA fonctionne bien.

N’écrivez pas qu’une ligne. Captez l’attention, générez de l’intérêt, présentez les solutions et intégrez un CTA (liker, commenter, partager…).

Cependant, pour que cela fonctionne, structurez bien votre discours.

Inspirez-vous de ceux qui font de bons posts. Analysez la forme des posts LinkedIn pour l’adapter aux besoins de votre entreprise.

Ces différentes pratiques de copywriting vont vous permettre de convaincre et de persuader votre cible, sans mensonges ni manipulation. Il vous suffit de trouver la bonne structure de copywriting pour votre business et ainsi l’adapter à tous vos contenus. Si vous souhaitez booster votre entreprise, mais que vous ne savez pas par où commencer ni comment mettre ces astuces en pratique, contactez nos marins Pilot’in. Grâce à leur expérience et leur expertise, bénéficiez d’une stratégie personnalisée et adaptée à vos objectifs.