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Trois méthodes pour construire une base de données de prospection de qualité
Existe-t-il un moyen idéal pour avoir une liste de contacts de qualité de prospects ? Pour construire une base de données solide et évolutive ? La réponse est négative, il n’y en a pas. Mais, il y a au moins trois bonnes manières qui valent la peine d’être essayées pour avoir une prospection de qualité. En fonction de vos objectifs, adoptez le processus adapté pour générer des prospects de qualité.
Mettre en place une prospection de qualité pour avoir une base de données pertinente
Construire une base de données afin de garantir une prospection de qualité
Dans la première étape, définissez votre profil client idéal. Choisissez un type d’entreprises avec lesquelles vous souhaitez travailler. Vous pouvez fixer des critères comme le secteur d’activité, la taille, la ville, l’ancienneté…
Ensuite, rendez-vous sur internet où les membres de ces entreprises se réunissent et échangent des pensées et des idées. Il existe par exemple le réseau social LinkedIn ou encore les groupes Facebook. Au cours du processus, apprenez leurs problèmes, leurs idées et leurs croyances. Définissez leur problème pour adopter la meilleure approche commerciale et une prospection de qualité.
Sur ces plateformes, collectez une liste de noms, ainsi que les noms de leurs sociétés, leur position, leur ancienneté, etc. Définissez les critères en fonction de vos objectifs commerciaux.
En effet, il n’est alors pas judicieux de contacter le stagiaire d’une entreprise. Cette affirmation s’explique de deux manières :
- Ce n’est pas une personne qui a le pouvoir de prendre des décisions
- Il y a une trop grande probabilité que cette personne quitte l’entreprise sous quelques mois à la fin de la convention de stage
Visez uniquement les départements pertinents en fonction de votre offre et de votre entreprise. Si vous avez des difficultés à les contacter, de nombreux outils vous aident à trouver les adresses email de vos prospects.
Les avantages de cette stratégie
Cette approche vous permet de construire des listes très bien ciblées pour plusieurs raisons :
- Vous faites les recherches vous-même, la qualité de la base de données est ainsi assurée.
- Vous en apprenez davantage sur vos prospects.
- Il est plus facile par la suite d’adapter votre discours commercial.
- Votre approche sera naturelle et sincère.
Les campagnes d’email froid sont un franc succès avec cette stratégie.
Les inconvénients à prendre en considération concernant votre prospection de qualité
Cette approche est difficile à mettre à l’échelle de votre entreprise. La réalisation peut prend du temps et les listes que vous créez ne comprennent pas des centaines, mais plutôt des dizaines de contacts. Le nombre limité de pistes de vente rend difficile la réalisation de tests A / B fiables.
De plus, vous allez devoir consacrer beaucoup de temps de votre travail pour avoir des bases de données de qualité. Au-delà de trouver les bons profils, les recherches de contacts sont nombreuses et fastidieuses.
Jetez un coup d’œil à notre article sur la prospection sur Linkedin
Externaliser la construction de votre liste de contacts pour la prospection
Vous pouvez contacter des personnes ou des entreprises qui proposent un service de création de listes prospects. Ou vous avez la possibilité d’engager une personne qui s’en occupera pour vous au sein de votre entreprise. Cependant, cette seconde solution n’est pas la plus simple à appréhender. Il est préférable de commencer par l’externalisation de la création de la liste.
Pour que cela soit un succès, donnez toutes les informations concernant votre client idéal. La personne ou l’entité qui va gérer la création de votre liste doit savoir si le prospect correspond à votre profil client idéal ou non. En externalisation cette tâche, communiquez un maximum d’informations. Avec ces différents éléments, ces personnes externes à votre entreprise vont pouvoir comprendre votre stratégie et vous créer une base de données de grande qualité. Dans le cas contraire, cela risque d’être approximatif.
En externalisant le processus, vous conservez une grande qualité de votre communication par email à froid, et vous gagnez du temps pour vous concentrer sur votre cœur de métier. En conséquence, vous gagnez un SDR (Sales Development Representative) compétent qui s’occupe de démarrer les relations commerciales, ce qui peut vous apporter de nouvelles offres.
Si vous décidez d’externaliser la construction de votre liste de contacts pour prospection, vous acceptez évidemment d’investir plus d’argent dans le processus. Par ailleurs, trouver la bonne personne, qui obtiendra les profils idéaux pour votre entreprise et suivra votre processus d’emails froids peut être difficile. Au début de votre coopération, considérez que vous devez investir une partie de votre temps pour donner une formation appropriée.
Construire une liste auprès d’une entreprise pour organiser votre prospection de qualité
Il est possible de commander la création de listes en tant que service. Il existe des entreprises spécialisées dans ce genre de tâches. Ils planifieront une consultation avec vous d’abord pour parler de votre profil client idéal. Ils vous offriront également une variété de données qu’ils peuvent collecter sur vos prospects. Ces données ne seront cependant pas contextuelles. La plupart des entreprises de construction de listes de prospects vous proposeront une collection de noms, emails, numéros de téléphone, sites web et peut-être des informations un peu plus avancées, comme une technologie particulière que vos prospects utilisent actuellement.
Pourquoi choisir cette approche pour assurer le développement de votre business ?
Cette technique est probablement la plus efficace en termes de temps et de rentabilité. Vous n’avez pas à embaucher cette personne ni à la former pour le processus. Vous expliquez vos exigences exactes concernant le profil de prospect, et ce professionnel prépare une liste pour vous sur la base de ces exigences. Si votre marché cible peut être segmenté en fonction de la technologie qu’ils utilisent (par exemple, vous recherchez spécifiquement des éditeurs de logiciels spécialisés dans Magento) parce que vous proposez une solution qui correspond parfaitement à cette technologie, alors peut-être ce mode de liste fonctionnera pour vous. Son succès dépend essentiellement du ciblage convenu dès le début de cette prestation.
Néanmoins, si vous commandez une liste de prospects à une entreprise, vous ne connaîtrez pas vraiment les contacts avant de les contacter. Il est plus difficile de préparer votre approche commerciale naturelle.
Plusieurs techniques sont mises à disposition pour construire une base de données de prospection de qualité. En fonction de vos objectifs commerciaux et de vos critères de ciblage, choisissez la plus pertinente.
Si vous ressentez le besoin de vous faire aider pour déterminer votre cible ou pour accompagner dans votre prospection, l’équipage Pilot’in est à votre disposition. Nos marins ont toute l’expertise et les compétences nécessaires pour faire évoluer votre entreprise.
