Maîtriser son tunnel de vente et trouver les bons outils digitaux pour les professionnels du conseil

par | 15 mai 2020 | Webmarketing



Pour maîtriser son tunnel de vente, il faut mettre en place des méthodes et des objectifs. Que vous souhaitiez récolter des leads  ou augmenter vos ventes, l’essentiel est d’avoir des étapes bien définies.

Le tunnel de vente, également connu sous le nom d’entonnoir de conversion, se décompose en trois étapes :

  • TOFU correspond au début de l’entonnoir. C’est dans cette partie que vous devez générer de la notoriété, faire parler de vous et attirer un maximum de monde sur votre site et sur vos réseaux sociaux.
  • MOFU est l’étape durant laquelle vous allez convertir les personnes. Cela est possible grâce au contenu que vous allez publier et aux conseils que vous allez donner à votre audience.
  • BOFU est le moment où tout se joue. Votre entreprise doit attendre quelque chose des prospects comme passer à l’acte d’achat. Les leads se créent lors de cette troisième étape.

 

Voir aussi : la méthodologie pour concevoir un persona

 

Toutes les techniques et les outils pour maîtriser son tunnel de vente

Grâce à l’expérience de l’équipage Pilot’in, nous avons pu contaster que de nombreuses personnes restent bloquées à la première étape du tunnel de vente. Ainsi, elles ne se convertissent jamais.

Dans ce cas de figure, le taux de conversion de votre entreprise risque d’être faible.

Pourquoi cela se produit-il ? Vouloir un site où il y a trop d’informations peut vous jouer des tours. En effet, en voulant tout mettre, vous allez perdre la personne qui visite votre site. Vous ne la dirigez vers aucune action précise. À vouloir trop en dire, les visiteurs ne vont pas comprendre l’essence de votre message.

Pour maitriser son tunnel de vente en suivant plusieurs étapes, vous devez capter l’attention de l’internaute.

Il faut donc distinguer deux modèles existants pour adapter votre approche :

  • Sur un modèle traditionnel, les prospects sont vos clients ou ne le sont pas.
  • Sur un tunnel de vente, la catégorisation des personnes est plus poussée comme prospects froids, prospects chauds, leads…

 

Première étape : capter l’attention et maîtriser son tunnel de vente lors du TOFU 

En fonction de votre domaine d’activité, vous allez être en mesure de définir comment capter l’attention de votre cible. Pour cela, identifiez si :

  • La concurrence est forte
  • Les informations sont faciles à trouver sur Internet
  • Le démarchage client est fréquent ou non

 

Après avoir répondu à ces trois critères, aidez-vous de certains outils pour capter l’attention dès la première étape de votre tunnel de vente :

  • Utilisez Google Ads ou Bing Ads : système de publicité payante pour gagner du trafic sur le site avec l’achat de mots clés spécifiques. Tout en contrôlant votre budget, vous pouvez créer facilement une campagne pour apporter à votre site un trafic qualifié. La force de cette pratique est qu’elle a des effets immédiats.
  • Créez du contenu que vous pouvez capitaliser sur le long terme avec la création d’un blog ou d’une chaîne YouTube.
  • Les réseaux sociaux peuvent être une excellente manière de mettre en avant votre image de marque : Facebook, Instagram, Snapchat, TikTok… Pour établir des relations B2B, l’équipage vous conseille de parier sur LinkedIn.
  • Mettez en place un système d’emailing, différent de la newsletter. Vous pouvez le faire à l’aide d’Active Campaign ou de Mailchimp.
  • Automatisez la prospection sur vos réseaux sociaux à l’aide de ProspectIn, Dux-Soup ou encore Phantom Buster.

 

 

Deuxième étape : créer une séquence d’engagement pour convaincre le prospect pendant MOFU

Comment transformer un prospect en lead ? L’objectif de nombreuses entreprises est de réussir à transformer un visiteur inconnu en lead. Pour ce faire, vous devez utiliser des méthodes de réassurance pour montrer l’expertise de votre entreprise. Mettez en avant des badges, des labels, des évaluations, des mots-clés qui rassurent l’utilisateur, des avis clients…

Il s’agit par exemple d’utiliser le badge “paiement sécurisé” sur un e-commerce.

De plus, intégrez des call-to-action. Il faut qu’ils soient bien répartis sur le site afin de motiver les visiteurs à laisser une trace de leur passage. À noter que grâce aux cookies, vous arrivez déjà à identifier les internautes. Vous pouvez ainsi faire du retargeting.

Cependant pour aller plus loin, il est pertinent pour les entreprises de récolter un point de contact comme un nom, un prénom, un email, un numéro de téléphone, la profession… Cela passe par le remplissage de formulaire de conversion.

Mais, vous devez proposer quelque chose en échange comme l’envoi d’une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc ou encore une heure de coaching gratuite. 

 

Enfin, pour convaincre le prospect dans votre tunnel de vente, vous devez créer du contenu intéressant et nous intéressé. Donnez des astuces, soyez altruiste, évitez l’approche trop commerciale. Pour espérer recevoir, vous devez donner.

Dans cette étape MOFU, vous devez absolument distinguer deux types de vente pour optimiser votre temps. Il y a les ventes complexes avec une forte valeur ajoutée. Ce type de négociation va demander du temps. Différents critères sont donc à prendre en compte :

  • Cahier des charges
  • Devis
  • Prise de briefs
  • Argumentation
  • Justification
  • Objectif de valeur

 

Faites en sorte d’automatiser le maximum de tâches.

Il existe également les ventes simples. Peu d’interactions sont nécessaires. Dans ce cas de figure, votre entreprise va avoir un objectif de volume. Un email suffit pour convaincre votre prospect. Ici, dans le process avant vente, il ne doit pas y avoir d’appel.

 

La construction du tunnel de vente grâce à des outils spécifiques 

Pour gagner du temps et vous concentrer sur votre cœur de métier, plusieurs outils sont mis à votre disposition pour maitriser son tunnel de vente :

  • Gmail
  • Copper : CRM qui centralise les bases de donnés
  • Zapier : connecteur d’outils entre le CRM et les envois d’email. Grâce à son utilisation, toutes les bases de données sont synchronisées.
  • Active Campaign : planifier l’envoi d’email ou créer des campagnes automatisées
  • Eventbrite : organiser des événements comme des petits-déjeuners, des webinars…
  • WordPress : créer un site internet pour intégrer les formulaires
  • Calendly : permettre la prise de rendez-vous

 

Il est tout à fait possible d’avoir un seul outil pour tout faire. Cependant, c’est un budget très conséquent. C’est la raison pour laquelle Pilot’In, agence webmarketing à Lyon, a fait le choix de profiter des bienfaits de plusieurs outils différents. Les coûts sont ainsi divisés par deux, voire trois.

 

Troisième étape : transformer le prospect en client lors de BOFU

Pour gérer au mieux la transformation de prospect à client, votre entreprise doit conseiller et poser des questions précises.

Dans cette dernière phase de l’entonnoir de vente, il est essentiel de rassurer le client, mais surtout de le pousser à l’acte d’achat. La mise en place d’une promotion peut-être force de persuasion.

Vous pouvez également réaliser des ventes additionnelles. Par exemple dans le cadre d’une vente d’un site Internet ou d’une formation, vous êtes libre de proposer la maintenance ou un accompagnement personnalisé.

Dans le but de maximiser votre temps et de vous concentrer uniquement sur les prospects chauds, Active Campaign est d’une grande aide. Cet outil vous donne la possibilité d’attribuer des scores aux prospects. Vous obtenez ainsi la liste de toutes les personnes réellement attentives à votre offre et à votre communication. Celles-ci sont plus susceptibles de devenir des clients fidèles.

L’outil complémentaire pour avoir un bon tunnel de vente

Dans cette phase finale, vous pouvez utiliser l’ensemble des outils de la deuxième phase. Cependant, vous avez la possibilité d’ajouter à cette liste l’outil Rebump. Lorsque vous envoyez des devis, cette plateforme vous permet de relancer automatiquement vos prospects.

 

5 pratiques à mettre en place immédiatement pour maîtriser son tunnel de vente

Pour passer à l’action et mettre en place un tunnel de conversion efficace, les marins des équipes Pilot’in vous recommandent :

  • Humaniser votre site
  • Lancer une campagne Google Adwords
  • Contacter toutes les personnes de votre base de données
  • Approfondir votre Linkedin et automatiser votre prospection
  • Créer et mettre en place votre premier scénario d’email automatique

 

La réussite de votre tunnel de vente dépend de votre connaissance concernant l’audience que vous visez. Étape par étape, soyez pertinent, répondez aux besoins de votre cible et surtout automatisez un maximum d’action. Si besoin, Pilot’In, agence digitale à Lyon, reste à votre disposition pour vous aider à créer votre tunnel de vente à succès.

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