Stratégie digitale BtoB : bonnes pratiques de l’équipage pour votre succès

Quand on parle de stratégie digitale BtoB, beaucoup d’outils techniques sont recommandés. Ils peuvent être digitaux comme avoir un site web, créer du contenu ou mettre en place un marketing automation. Mais, il y a également des moyens plus traditionnels comme faire appel à des prescripteurs ou planifier des sessions de phoning.

Toutes ces techniques sont au service du succès de votre entreprise. Mais pour les utiliser de la bonne manière et ne pas perdre son temps, ayez de bonnes bases !

Retrouvez la présentation réalisée pour la CPME et le MEDEF :

Les règles de base pour une stratégie digitale BtoB efficace

Lors de l’élaboration d’une stratégie digitale BtoB, inutile de passer par 4 chemins. Il y a 5 étapes fondamentales :

• Acquisition : où les consommateurs peuvent-ils vous trouver ?
• Activation : ont-il eu un bon premier contact ?
• Rétention : est-ce qu’ils sont revenus ?
• Source de revenus : quels sont les bénéfices pour votre entreprise ? Comment vendre ?
• Retours / feedback : parlent-ils de votre offre ?

La structure basique d’une stratégie digitale BtoB

La création et la mise en place d’une stratégie digitale BtoB nécessitent des plateformes et des outils.

Le premier est d’avoir un site internet dédié à votre entreprise. Il doit véhiculer votre message et votre image de marque. Au-delà de sa force de communication, il vous permet de gagner en visibilité surtout à travers un travail de référencement naturel, connu sous le nom de SEO.

Vous avez aussi la possibilité d’investir dans des publicités payantes. Cette technique s’apparente au SEA. Elle est mise en place grâce à Google Ads. Pour être efficaces, elles doivent être très ciblées.

Avec votre site, il vous est possible de développer votre présence sur les réseaux sociaux et avoir une stratégie d’emailing. Si cette vitrine digitale est une plateforme d’acquisition de leads, vous avez une grande arme entre les mains pour faire grandir votre newsletter et votre base client.

Toutes les astuces pour avoir une stratégie qui fonctionne

Pour vous donner quelques idées de pratiques à mettre en place, si on prend votre site internet et vos tunnels de conversion, il est possible de :

• Imaginer du contenu comme des articles, des photos, des vidéos, des podcasts ou miser sur l’infographie.
• Implémenter une stratégie d’emailing avec une newsletter.
• Avoir un logiciel CRM pour comprendre qui sont vos prospects et adapter votre approche.
• Investir dans les campagnes AdWords bien ciblées.
• Sur les réseaux sociaux, avoir une communication BtoB et créer une automatisation dans les publications.
• Approfondir votre référencement naturel qu’il concerne la technique, la sémantique ou les backlinks.
• Revenir au traditionnel avec des techniques non-digitales comme les évènements, le phoning et les prescripteurs.

Vous pouvez choisir une seule astuce ou les mixer. Il n’y a pas de règles. Sur le marché, on trouve de tout : des plus traditionnels aux techniques les plus originales.

Néanmoins, chez Pilot’in, on vous recommande d’avoir de bonnes bases et de ne pas vous disperser. Si vous souhaitez tout mettre en place en deux temps, trois mouvements, vous allez brasser du vent. L’objectif ici est que votre stratégie digitale BtoB porte ses fruits. Faites des tests et analysez ce qui fonctionne le mieux pour vous. Ce qui marche chez votre voisin ou votre concurrent peut ne pas avoir le même effet sur votre business.

De plus, les sites internet sont aujourd’hui une arme incontournable pour votre stratégie. Tous les utilisateurs sont connectés. Vous devez être présent et accessible pour être visible. Le plus grand défi dans la création de votre site internet est d’y intégrer votre ADN. N’oubliez pas que votre site est la vitrine digitale de votre entreprise !

Quelle est la meilleure approche pour créer une stratégie à la hauteur ?

Pour analyser la situation et faire l’état des lieux, faites-vous accompagner. Il vous faut un regard objectif pour évoluer. Constatez quelles sont les compétences de vos équipes. Dès que vous le pouvez, internalisez les actions.

Bien entendu, si vous n’avez pas les connaissances ou l’expertise nécessaire, externalisez. Ne mettez pas en péril le succès de votre stratégie. Mais, ne déléguez que les éléments que vous ne pouvez pas faire.

Enfin, une stratégie n’est concluante que si elle évolue dans le temps. Vous devez vous pencher sur l’analyse et faire un suivi continu. Tous les mois, trimestres ou semestres, apportez des améliorations.

À mettre en place de toute urgence pour booster vos ventes, voici l’approche Pilot’In.

Pendant le premier mois, instaurez des ateliers stratégiques afin de créer votre stratégie digitale BtoB pour les 12 prochains mois.

Le deuxième mois est dédié à la mise en place des actions : SEO, SEA, réseaux sociaux, améliorations sur votre site, création de tunnels de conversion, mise en place d’un marketing automation, etc.

Le lancement opérationnel à long terme se fait sur le troisième mois avec une gestion des actions mises en place (SEO, SEA, newsletter, réseaux…)

Tous les mois suivants minimum, procédez à des reportings mensuels auprès de vos équipes avec des recommandations.

Se poser les bonnes questions pour faire évoluer sa stratégie digitale BtoB

Analyser ses actions n’est pas simple. Penchez-vous sur les bons éléments pour évoluer.

On entend souvent notre entourage nous dire « pose-toi les bonnes questions ». Celles à se poser pour la réussite de votre entreprise sont les suivantes :

• Quelle est ma cible ?
• Quels sont mes objectifs commerciaux ?
• Quels contenus peuvent les intéresser ?
• Quelle image dois-je donner ?
• Comment se démarquent des concurrents ?
• De quoi dois-je m’inspirer ?
• Comment se différencier et faire mieux qu’eux ?
• Quels outils digitaux sont mis à ma disposition actuellement (e-mailing, Adwords, SEO, CRM, ERP) ?
• Quels mots-clés peuvent rechercher mes prospects ?
• Sur quelles tâches les équipes perdent-elles du temps ?
• Quels sont les budgets de communication ?
• Quelles bases de données sont à ma disposition ? Comment les nettoyer un maximum pour les utiliser ?
• Quelles sont mes ressources en interne ?
• Quel budget puis-je mobiliser pour ce projet ?

Les leviers à utiliser pour accroître le trafic et les conversions

Nos astuces sur Linkedin

Linkedin est le réseau social pour les échanges professionnels. Il permet de mettre en avant les compétences de votre business, vos connaissances personnelles ou encore l’expertise de vos équipes.

À travers lui, la croissance de votre entreprise est possible. Pilot’in se sert de Linkedin pour :

• Cibler et segmenter les profils des utilisateurs.
• Envoyer des messages en fonction du segment. Gardez en tête l’importance des tests, analysez les retombées pour améliorer votre approche.
• Ajouter des contacts et les relancer quand cela est nécessaire.
• Analyser et apporter des modifications pour obtenir de meilleurs résultats commerciaux.

Pour les plus curieux, jetez un coup d’oeil aux meilleurs exemples de messages de prospection sur LinkedIn. 

Développer son image de marque à travers la création de contenu

La création de contenus a une réelle force de vente. Vous avez à votre disposition différents supports de communication.

Les vidéos humanisent votre offre et votre approche. Les prospects ont plus de facilités à s’approprier vos produits. À travers des photos, mettez en avant vos équipes, vos processus de création et de production.

Pilot’in accorde une importance particulière à communiquer en adéquation avec la cible et les prospects intéressés. On pense et crée des vidéos en motion design de présentation ou des interviews thématiques. Des livres blancs ou contenus à télécharger sont aussi produits afin de tester l’intérêt du prospect et le relancer lorsqu’il est chaud.

De plus, on imagine des évènements dédiés à votre cible. Rien de mieux qu’une rencontre réelle pour signer des contrats !

Mais, la grande force de l’équipage Pilot’in est d’inventer des contenus ou événements qui n’existent pas afin de tester l’intérêt et se différencier de la concurrence.

Jetez aussi un coup d’œil à notre article sur la création de contenu, vous ne serez pas deçu

Miser sur le SEO

Le référencement naturel permet à votre entreprise de gagner en visibilité sur les moteurs de recherche. Quand les prospects effectuent une recherche sur Google par exemple, votre offre doit être mise en avant. Il faut être présent au bon endroit quand les prospects ont besoin de ce que vous proposez.

Pour réussir cette approche, des compétences sont nécessaires. Pilot’in met l’accent sur des critères essentiels :

• Optimisation technique pour arriver à minimum 70/100 sur Woorank
• Validation des 10 mots-clés principaux, générateurs d’un trafic très qualifié
• Création de contenus qualitatifs en lien avec les mots-clés
• Recherche de relais simples de backlinks
• Formation de vos équipes à rédiger et optimiser les contenus pour le référencement naturel
• Intégration d’une démarche SEO sur le long terme

Travailler son SEA

Pour intégrer le SEA dans votre entreprise, vous n’avez pas le droit à l’erreur. Sans vouloir vous mettre la pression, vous allez payer des publicités. Vous devez donc être sûr de vous et avoir la meilleure approche pour ne pas investir à perte. Travailler le SEA au sein de votre stratégie digitale BtoB signifie avoir un bon retour sur investissement. Ou au moins, avoir un retour qui couvre vos dépenses.

Pour assurer le succès de votre SEA, on travaille de la meilleure suivante :

• Audit du compte des mots-clés (si existant)
• Suppression des mots-clés non rentables ou non ciblés
• Ciblage géographique
• Optimisation des annonces
• Optimisation du coût par clic
• Mise en place des extensions d’annonces
• Association du compte Analytics et du compte Adwords
• Paramétrage du compte Google Analytics pour le suivi des conversions

Avoir un marketing automation au sein de sa stratégie digitale BtoB

Réussir son marketing automation nécessite de la rigueur. Ne vous lancez pas dans cette approche juste parce que c’est tendance de dire que vous avez un marketing automation autour d’un café.

Si c’est bien fait, vous allez rapidement voir les résultats. À condition de suivre ces étapes :

• Reprise des bases de données existantes, segmentation et nettoyage
• Recherche de compléments de bases de données
• Mise en place des listes (segments dynamiques ou manuels)
• Mise en place des scénarios automatiques
• Rédaction de messages percutants
• Lancement des campagnes
• Analyse des résultats, des livraisons, des statistiques et des leads chauds

Vous avez maintenant toutes les connaissances et astuces pour réussir votre stratégie digitale BtoB. Soyez rigoureux et patient. N’hésitez pas à contacter l’équipage Pilot’in si vous avez besoin de notre coup de rame. On sera ravi de pouvoir vous aider à mettre votre bateau sur l’eau !