Content marketing

Lead Scoring HubSpot : transformez vos prospects en clients

La marketing digital est un océan vaste et concurrentiel. Transformer vos prospects en clients est important. Surtout, pour les entreprises désireuse d’optimiser leurs ventes.

 

C’est ici qu’intervient le concept de lead scoring avec HubSpot. Une méthode dynamique qui évalue la probabilité qu’un prospect devienne un client. En utilisant des critères définis, le scoring attribue des points à chaque lead. Ces points sont en fonction de : son interaction avec votre site web, son engagement sur les réseaux sociaux et de données démographiques pertinentes.

 

Ce processus n’est pas seulement une manière de qualifier les leads. C’est un moyen efficace d’améliorer votre taux de conversion. Ainsi, l’équipe commerciale peut se concentrer et contacter les personnes les plus à même d’effectuer une transaction.

 

Dans cet article nous allons vous expliquer tout ce que vous devez savoir sur le Lead Scoring !

 

A l’abordage moussaillon ! ⚓️

Présentation de HubSpot

HubSpot est un système de marketing automation. Il permet aux entreprises de tous secteurs de simplifier, automatiser et mesurer l’efficacité de leurs efforts marketing et commerciaux. Avec des fonctions dédiées au lead scoring, HubSpot aide les équipes de vente et de marketing à plus facilement collaborer. Le but étant de transformer les prospects en clients. Le lead scoring dans HubSpot utilise une méthode de notation. Cette notation est basée sur des critères démographiques et comportementaux, tels que le job title, l’interaction avec le site web, et l’engagement sur les réseaux sociaux.

 

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Chaque action ou donnée collectée, depuis le remplissage d’un formulaire jusqu’à la visite d’une page spécifique du site, est attribuée à un score. Ce score, positif ou négatif, permet de déterminer le degré de qualification d’un lead. Par exemple, un prospect qui télécharge un contenu spécifique pourrait recevoir des points positifs, tandis qu’une longue période d’inactivité pourrait entraîner des points négatifs. La mise en place d’un système de lead scoring, aide à prioriser les leads qui montrent un intérêt réel et une probabilité plus élevée de conversion en clients payants.

 

Grâce à HubSpot, vous pouvez configurer et personnaliser votre propre modèle de lead scoring. Vous avez la possibilité de définir et d’ajuster les points attribués pour chaque interaction ou comportement lié à votre entreprise. Cela inclut la mise à jour des scores en fonction des nouvelles informations obtenues, assurant que votre système de scoring reste à jour avec les dynamiques changeantes des leads.

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Le lead Scoring, c’est quoi ?

 

Introduction au Lead Scoring

 

Le lead scoring est une méthode importante dans le domaine du marketing numérique. Elle permet aux entreprises d’attribuer un score à chaque prospect, basé sur sa pertinence par rapport à un ensemble prédéfini de critères. Utilisé efficacement dans HubSpot, ce système aide à transformer vos prospects en clients. Notamment, en priorisant ceux qui sont les plus susceptibles de réaliser un achat.

 

Chaque interaction, que ce soit sur votre site web ou les réseaux sociaux, est prise en compte pour ajouter ou soustraire des points au score global du prospect. Dans HubSpot, configurer le lead scoring implique de définir des critères démographiques et comportementaux.

 

Par exemple, vous pourriez attribuer des points supplémentaires à un prospect qui occupe un poste de décision dans son entreprise (job title). À l’inverse, un score négatif pourrait être attribué à des critères tels qu’une région peu intéressée par vos services, ou un faible niveau d’engagement sur les réseaux sociaux.

 

La mise en place d’un modèle de lead scoring dans HubSpot vous permet non seulement d’automatiser ce processus mais aussi de le rendre plus dynamique, avec des mises à jour constantes basées sur les données nouvelles et les interactions des prospects. Cela garantit que votre équipe de vente se concentre sur les leads les plus qualifiés, augmentant ainsi le taux de conversion et optimisant les efforts de votre équipe marketing.

L’objectif du Lead Scoring  

 

Le lead scoring est une méthode destinées aux entreprises souhaitant optimiser leurs processus de vente et de marketing. Utilisé efficacement sur des plateformes comme HubSpot, le lead scoring permet de quantifier la valeur de chaque prospect, en attribuant un score basé sur divers critères prédéfinis. Ces critères peuvent être démographiques, tels que la région, ou comportementaux, comme l’interaction avec votre site web.

L’objectif principal est d’identifier les prospects les plus susceptibles de convertir en clients. Notamment, en leur attribuant un score positif ou négatif selon leur degré d’adéquation et leur niveau d’intérêt. Par exemple, un prospect qui a visité plusieurs pages clés de votre site, rempli un formulaire et téléchargé du contenu personnalisé recevrait un score élevé, indiquant un fort potentiel de conversion. À l’inverse, un score négatif pourrait être attribué à des prospects montrant peu d’intérêt ou ne correspondant pas au buyer persona idéal de l’entreprise.

 

HubSpot facilite la mise en place de ce système, avec des outils intégrés qui permettent de créer et de gérer des critères de scoring. Mais aussi, de configurer des workflows automatisés pour le nurturing des leads, et de synchroniser toutes les données avec votre équipe de vente. Ainsi, le lead scoring devient un élément essentiel de votre stratégie de marketing automation, permettant à votre équipe commerciale de se concentrer sur les contacts les plus prometteurs, et de personnaliser les interactions pour améliorer les taux de conversion.

 

En fin de compte, l’objectif du lead scoring dans HubSpot est de rendre le processus de vente plus efficace, en s’assurant que les bons prospects sont engagés au bon moment, augmentant ainsi les chances de réussite commerciale.

Sandrine Mayzou - Consultante formatrice

« Hubspot la solution CRM Ventes, Marketing et Services la plus puissante pour la gestion de vos relations clients ! »

– Sandrine : Consultante et Formatrice (Stratégie Digitale Business & Marketing)

Les critères du Lead Scoring

 

A. Les données démographiques

 

Au cœur du processus de lead scoring avec HubSpot, les données démographiques jouent un rôle crucial. En effet, elles permettent de définir précisément qui sont vos prospects et comment les approcher de manière personnalisée. Un critère démographique typique pourrait inclure des éléments tels que la région, l’âge, le job title, ou même le type d’industrie. Chacun de ces attributs peut se voir attribuer un score positif ou négatif, basé sur leur adéquation avec votre buyer persona idéal.

 

Par exemple, si votre entreprise cible principalement les professionnels dans le secteur de la technologie âgés de 30 à 45 ans, vous pouvez ajouter des points positifs aux leads correspondant à ces critères. Tandis que vous pourriez attribuer un score négatif à des prospects hors de cette tranche d’âge ou de ce secteur.

 

Utiliser HubSpot pour configurer ces propriétés de scoring est un processus simple : vous allez dans la section des settings de votre système de lead scoring et vous pouvez alors ajouter, modifier ou tester différents paramètres démographiques. Cela permet non seulement une segmentation efficace mais aussi une personnalisation accrue dans vos efforts de marketing et de vente.

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B. Les informations sur l’entreprise

 

Il est important de bien définir les critères liés aux informations sur l’entreprise. Ces critères, ou propriétés, sont des indicateurs qui permettent d’attribuer un score à chaque lead, en fonction de leur pertinence et de leur potentiel commercial pour votre entreprise.

C. Le comportement en ligne

 

Comprendre et attribuer un score au comportement en ligne de vos prospects est essentiel. Chaque action que votre prospect effectue sur votre site web ou via les réseaux sociaux peut être capturée et utilisée pour augmenter ou diminuer son lead score. Par exemple, si un prospect visite plusieurs fois la même page de produit, cela peut indiquer un intérêt accru, justifiant l’ajout de points positifs à sa fiche client. À l’inverse, un manque d’engagement sur des emails marketing pourrait se traduire par un score négatif.

 

D. L’engagement par e-mail

 

L’engagement par e-mail permet de mesurer directement l’intérêt, et la réactivité d’un prospect vis-à-vis de votre contenu. Chaque interaction avec un email, qu’il s’agisse d’ouvrir un message, de cliquer sur un lien, ou de répondre à une offre, peut être utilisée pour attribuer un score à un lead.

 

Par exemple, vous pouvez configurer votre modèle de lead scoring dans HubSpot, pour ajouter des points chaque fois qu’un prospect ouvre vos emails ou clique sur des liens spécifiques. Ces actions reflètent un intérêt direct pour votre entreprise ou vos produits et sont donc considérées comme des signes positifs.

 

À l’inverse, vous pouvez également attribuer des points négatifs si un email reste sans réponse après plusieurs relances, ce qui indique un manque d’intérêt ou une probable non-adéquation avec l’offre proposée.

 

E. L’engagement sur les réseaux sociaux

 

Dans l’univers du lead scoring, chaque interaction compte, et l’engagement sur les réseaux sociaux est un critère qui peut transformer un simple prospect en un client potentiel. Sur HubSpot, il est possible de configurer votre système de lead scoring pour inclure l’engagement social, comme un facteur déterminant dans l’évaluation de vos contacts.

 

Par exemple, vous pouvez attribuer un score positif, à chaque fois qu’un prospect partage du contenu de votre site sur les réseaux sociaux ou interagit avec vos posts. Cette méthode permet non seulement de mesurer l’intérêt et la probabilité de conversion de vos prospects, mais aussi de renforcer votre stratégie de contenu marketing.

 

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F. La détection de spam

 

Un aspect souvent sous-estimé est la détection de spam. Cette fonction permet de s’assurer que les données collectées restent de haute qualité, et pertinentes pour votre entreprise.

 

Par exemple, si un formulaire est rempli avec des données qui semblent être du spam, comme un nombre anormalement élevé de caractères non pertinents ou des adresses email génériques, le système peut automatiquement attribuer une note négative à ce lead. Cela aide à maintenir l’intégrité de votre base de données et à concentrer les efforts de votre équipe de vente sur les contacts de haute qualité.

Comment créer un Lead Scoring 

 

Rendez vous sur votre espace Hubspot, en haut à droite cliquez sur les paramètres :

 

Accéder aux paramètres sur hubspot

 

Ensuite, vous aurez accès un menu déroulant sur la barre latérale à gauche, vous decendez un peu et vous aurez « gestion de données » et « propriétés » :

 

Accéder aux propriétés sur hubspot

 

Ensuite vous cliquez sur une de vos propriétés et vous pourrez ajouter, modifier et supprimer des scoring :

 

modèle de scoring sur hubspot

Calculer le score d’un lead

 

Calculer le score d’un lead est une étape importante dans le processus de lead scoring dans HubSpot, permettant de transformer efficacement les prospects en clients. Le scoring repose sur un système, qui attribue des points à chaque prospect selon une série de critères définis, tels que les interactions sur votre site web, les réponses aux emails, l’engagement sur les réseaux sociaux, ou même des données démographiques. Par exemple, vous pouvez attribuer un point positif chaque fois qu’un prospect télécharge un contenu depuis une page spécifique.

 

Pour mettre en place un système de lead scoring efficace avec HubSpot, commencez par identifier les actions et les attributs qui indiquent qu’un prospect est intéressé et prêt à avancer dans votre entonnoir de vente. Vous pouvez utiliser les formulaires de contact pour collecter des informations clés, qui seront ensuite utilisées pour scorer chaque lead. Par exemple, si un prospect remplit un formulaire pour demander une démonstration du produit, cela peut lui attribuer automatiquement un score élevé, reflétant une probabilité élevée de conversion.

 

HubSpot permet de configurer ces critères de scoring directement dans le menu de paramétrage de votre compte, sous la section ‘Lead Scoring’.

Conclusion

 

En mettant en place un système de lead scoring dans HubSpot, cela  transforme la manière dont votre entreprise interagit avec ses prospects. En attribuant un score à chaque lead basé sur des critères démographiques et comportementaux précis, vous maximisez les chances de convertir des prospects en clients fidèles. Cette méthode efficace permet à votre équipe de vente de prioriser les contacts les plus prometteurs. Ils utilisent des informations pertinentes comme le job title.

 

Avec HubSpot, configurer et tester votre modèle de lead scoring est simplifié, grâce à une interface intuitive où vous pouvez ajouter ou modifier des paramètres, comme le score pour des actions spécifiques ou des intérêts particuliers en produits. Ce processus non seulement augmente votre taux de conversion, mais affine également votre stratégie marketing en vous permettant de cibler plus efficacement selon les besoins identifiés de votre audience.

 

N’hésitez pas à analyser et ajuster régulièrement les scores pour refléter les changements dans le comportement des consommateurs et les tendances du marché. Cela permet de s’assurer que votre système de lead scoring reste dynamique et pertinent.

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