Webinar – Outreach : automatiser la génération de leads par e-mail avec Julien Le Coupanec

par | 6 mai 2021 | Outils digitaux



En tant qu’entreprise, il est essentiel d’avoir de nouveaux clients pour se développer. Il faut donc trouver des outils pour automatiser la génération de leads. Grâce aux techniques de Julien Le Coupanec et l’outil ProspectWith, contactez rapidement et facilement votre client idéal. 

Som-mer : 

  • Le framework de prospection de Julien Le Coupanec 
  • La règle d’or pour automatiser la génération de leads par email et quelques exemples 
  • Des conseils pour rédiger un bon email de prospection et automatisation la génération de leads
  • Les bons outils d’automatisation et de prospection digitale 
  • Automatiser la génération des leads grâce à ProspectWith
  • Pour aller plus loin pour automatiser la prospection de leads

 

Le framework de prospection de Julien Le Coupanec : automatiser la génération de leads rapidement

 

Il existe beaucoup de stratégie pour faire de la prospection. Or, afin que votre prospection soit efficace, elle ne doit pas être complexe. 

4 étapes sont essentielles pour gagner des leads rapidement. 

 

 

Trouver son ideal customer profil (ICP)

 

Avant de prospecter, les entreprises doivent trouver la bonne cible. Cela peut prendre du temps. Il faut donc faire preuve de résilience. 

Le but ici est de trouver qui est le profil de client idéal, connu également sous le nom de ICP. Ils ont 3 attributs : comprendre, utiliser, en parler. 

Afin qu’ils comprennent au mieux vos services, vous devez cerner leur problème, leur point de douleur. 

 

Un très bon ICP est la personne qui parle de vos produits et services à d’autres. Il s’agit du client qui devient ambassadeur de votre entreprise et qui va vous recommander. Quand vos clients génèrent du bouche-à-oreille, vous devez être attentif.

 

Pourquoi parlent-ils de vous ?

 

Cette donnée est probablement la clé pour votre ciblage. 

Pour prospectWith, il a fallu du temps pour mettre le doigt sur trois bons ICP, également connus sous le nom de persona. Mais, attention, nul besoin d’en avoir 150 ! L’important est que vous arriviez à définir votre cœur de cible pour être efficace et ainsi avoir une prospection digitale pertinente. 

Le ciblage est la partie la plus longue et la plus complexe, car elle est amenée à évoluer en même temps que votre offre. 

À noter : il est plus facile de convertir quelqu’un qui ne connaît pas les solutions qui existent plutôt que des prospects clients chez la concurrence. Par exemple, chez Crisp, une entreprise de chat box, la stratégie initiale était de contacter toutes les personnes ayant une solution proposée par la concurrence. Or, les résultats de prospection digitale n’ont pas été ceux escomptés, car une fois que la solution est installée il est difficile de déloger la personne. 

Dans ce cas de figure, il est plus facile de convaincre des utilisateurs qui n’ont aucune solution de chat installée. 

Une fois que les choses sont ancrées, les habitudes sont difficiles à casser. 

 

Analyser des points d’interaction

 

Il en existe plusieurs : email, LinkedIn, Twitter, les groupes Facebook… 

Toutes les messageries internes et les réseaux sociaux peuvent être utilisés. Cependant, le choix doit se faire en fonction des habitudes de votre cible. 

Pour vous aider dans cette approche, si vous avez beaucoup de plateformes, vous avez la possibilité d’utiliser l’outil La grosse machine. Celui-ci vise à simplifier le processus de communication entre les différentes plateformes pour votre prospection.

 

 

Approcher et relancer avec de la valeur personnalisée 

 

Dans le but d’automatiser la génération de leads, votre entreprise doit trouver la bonne approche de prospection digitale. 

Une des grandes erreurs de nombreux business est d’essayer de vendre dès le premier échange. Cette pratique s’apparente à « est-ce que tu veux aller boire un verre » en premier message sur un site de rencontre. L’interaction est trop directe et peut faire fuir. 

En prospection, la logique est la même. Créez vos messages avec de la valeur afin d’aboutir à un échange et réussir à vendre votre produit. 

Mais, pour que cela fonctionne, il faut que ce soit très personnalisé. 

Dans la réalisation de cette étape, il y a deux écoles : 

  • Ceux qui spamment 
  • Les business qui travaillent sur des petits échantillons pour réfléchir à la valeur à diffuser et aboutir sur la création d’une relation

 

 

Aboutir sur une démo et maintenir la relation en profitant du referral

 

Pour la vente de produits, notamment en B2B, l’objectif est souvent d’arriver à une démonstration du produit. Mais, afin d’atteindre cet objectif, vous devez être en mesure d’expliquer la solution de votre business. 

Dès que votre interlocuteur a internalisé votre approche, il va échanger sur votre produit et la solution apportée. 

Enfin, humaniser votre offre, que ce soit des produits ou des services. Associez des visages à votre entreprise. 

 

Pour résumer  

 

 

La règle d’or pour automatiser la génération de leads par email et quelques exemples

 

Quelles que soient la communication et la stratégie de votre entreprise, vous devez voir toutes les étapes comme un funnel. 

Dans le cadre d’une prospection digitale par email :

  • La personne ouvre votre email  
  • Elle regarde le titre et le destinataire 
  • Lecture de la première ligne 
  • Clique sur le lien 
  • Rendez-vous sur la landing page personnalisée 
  • Découverte des produits et des solutions proposées 
  • Conversion et procéder à la démo

Plusieurs variantes existent afin d’optimiser les expériences des prospects. 

Par exemple, vous pouvez avoir un gros taux d’ouverture et peu de clics. Cela peut être dû à la longueur de l’image ou à un CTA mal placé. 

Si vous imaginez votre marketing comme un funnel, vous avez la possibilité de comprendre quelles sont les améliorations nécessaires au sein de votre stratégie. 

Cependant, quelle que soit votre technique, l’un des éléments incontournables est d’apporter de la valeur. 

 

 

Des exemples d’emails pour une prospection rapide et efficace

 

Afin d’éviter l’approche trop commerciale, différentes approches sont possibles : 

  • Si vous êtes une agence SEO, proposez un début d’audit en mettant en avant des erreurs existantes. N’hésitez pas à intégrer un lien avec un outil pour qu’il puisse constater les améliorations nécessaires. En mettant le doigt sur les problèmes existants, vous valorisez votre expertise et vos services. 
  • Pour les agences marketing, échangez sur les expériences de vos clients avec les résultats obtenus. Mais, veillez à ce que vos affirmations soient vraies. Ne débutez jamais une relation avec un potentiel client sur un mensonge ou une tromperie. Pour bâtir une relation de confiance, ne trichez pas. Dans ce cas de figure, vous pouvez commencer votre message par « nous avons mis cette stratégie en place et voici les résultats obtenus ». 
  • Afin de gagner de nouveaux clients en tant qu’agence sales, offrez un fichier de leads contenant la cible. Pour la mise en place de cette stratégie, évitez l’envoi d’un fichier zip ou PDF. Privilégiez les liens. Les fichiers peuvent être considérés comme des spams. De plus, il s’agit d’un vrai fléau pour les entreprises, car elles peuvent se faire hacker comme ça. Les employés sont sensibilisés à ces approches afin de ne pas contaminer le réseau. Face à cette réalité, mettez toutes les chances de votre côté pour avoir une bonne prospection et adoptez les présentations ou les documents Google docs. 
  • Mise en avant de l’expertise par le contenu pour une SaaS

Si vous constatez qu’après 3 relances la personne ne vous répond pas, n’insistez pas. Vous risquez de porter atteinte à l’image de votre entreprise. 

Évitez la mise en place de workflows trop longs. La non-réponse est parfois le signe d’un refus.

 

 

Des conseils pour rédiger un bon email de prospection et automatiser la génération de leads

 

  • Des messages courts d’un tweet (280-320 caractères)
  • Évitez le mur de texte 
  • Supprimer tout le superflu et ce qui n’a pas de valeur 
  • Prendre le temps de se mettre dans la peau du destinataire pour réfléchir à sa problématique pour mettre en lumière une potentielle solution 
  • Le prospect ne vous connaît pas, on est toujours méfiant envers un inconnu, soyez donc centré sur la valeur.
  • Utilisez Grammarly ou Merci App (français) dans le but de corriger les fautes de syntaxe et d’orthographe 

Il faut écrire un bon message de prospection et trouver la bonne cible. Ce dernier prend du temps. Il ne faut pas être trop exigeant au risque de se décourager dès les premiers essais. Soyez patient, dans l’action et mesurez vos résultats. 

Cela peut parfois se faire après 6 ou 7 campagnes. Travaillez avec des échantillons de 100/200 prospects pour mesurer rapidement et simplement le succès de votre approche. 

Privilégiez le manuel du départ. Si besoin, utilisez l’outil prospect.io afin de savoir si votre e-mail est bien construit ou non. Mais, quels que soient les points indiqués par l’algorithme, le plus important reste la valeur apportée au prospect ! 

Pour vous donner un exemple d’un titre d’email qui fonctionne  : 

« nom de la personne <> Votre nom <> le nom de votre entreprise » ou  « nom de la personne x Nom de votre entreprise »

L’objectif ici est que la personne ouvre le message. 

Attention : il existe de nombreux outils avec des templates prêts à l’emploi. Cependant ce qui marche pour les autres peut pas fonctionner pour vous. Il faut toujours prendre en compte votre cible et vous adapter. 

 

 

Les bons outils d’automatisation et de prospection digitale

 

Pour générer et qualifier des leads, plusieurs outils peuvent vous aider : 

  • Database : LinkedIn, Crunchbase, ProspectWith
  • Recrutement : Indeed, Glassdoor, LinkedIn Jobs
  • Technologies : BuiltWith, StackShare 
  • Communautés : Facebook Groups, Reddit, Slack/Discord 
  • Annuaire de niches 
  • Leads : ProspectWith, ColdCRM, Anyleads 
  • Multicanal : LaGrowthMachine 
  • Scraping : PhantomBuster, CaptainData 
  • Envoi : Lemlistm MailShake, Hubspot

Commencez par cibler les entreprises et ensuite trouvez les decision makers.

 

 

Automatiser la génération des leads grâce à ProspectWith

 

Pour savoir si une stratégie fonctionne, il est important de le faire manuellement avant de créer tout un système automatique. Cette étape est essentielle, car si votre message ne marche pas, vous allez perdre de l’argent et cela peut avoir des impacts plus importants sur votre entreprise. 

Afin de faciliter votre prospection digitale, vous avez la possibilité d’utiliser ProspectWith. Cet annuaire d’entreprise vous permet de faire des recherches et de récupérer toutes les entreprises en fonction de vos filtres et de vos critères. 

Plusieurs filtres sont accessibles. Vous pouvez faire vos recherches en fonction de : 

  • Zone géographique 
  • La taille de l’entreprise  
  • Type d’outil utilisé par exemple WordPress ou Shopify
  • Les revenus/chiffres d’affaires
  • Nombre de salariés 
  • Le trafic obtenu 
  • Industries 

 

 

Utiliser ProspectWith pour automatiser la génération de leads de votre entreprise

 

En cliquant sur une entreprise, la plateforme vous donne accès à toutes les informations pertinentes et stratégiques. Si besoin, sauvegardez tous les résultats dans une liste et/ou exportez les résultats pour mettre en place votre prospection. ProspectWith segmente très rapidement. 

Après cette étape, vous pouvez aller plus loin en récupérant tous les décisionnaires comme des fondateurs ou les directeurs. En lançant cette recherche, ProspectWith va faire le pont avec LinkedIn et récupérer tous les profils. Ce sont des personnes qui correspondent aux filtres appliqués. 

En laissant tourner la plateforme, vous allez obtenir tous les emails business. Vous pouvez les contacter uniquement si votre offre a un réel intérêt pour lui. Toutes les adresses obtenues sont en accord avec le RGPD, car ce sont uniquement des emails professionnels. 

Si besoin, vous pouvez également contacter ces personnes à travers un message personnalisé sur LinkedIn. 

À noter : tous les emails sont vérifiés et confirmés par ProspectWith. En effet, lors de la prospection digitale, vous devez éviter d’avoir un haut taux de rebond. Si celui-ci est trop élevé, les mailbots peuvent considérer vos emails comme des spams. 

Le taux de succès pour trouver un email sur une cible française est de 70%. 

ProspectWith propose une version d’essai gratuite. Elle vous permet de faire des recherches par entreprise. Cependant vous n’aurez accès qu’à une seule page. Vous allez accéder à une première liste de prospects afin d’avoir une idée du potentiel de cet outil de prospection. Mais, aucun email ne sera affiché. 

Pour accéder à toutes les informations, découvrez la version payante à 95 euros par mois. Avec le code PILOTIN, vous pouvez profiter de -50% à vie. 

 

 

POUR ALLER PLUS LOIN

 

Afin de trouver des outils, découvrez ProductHunt, alternative.to et GitHub. Pour rester à jour, vous avez Reddit ou des blogs comme MailShake ou Lemlist. 

Si vous souhaitez pousser votre prospection, 3 livres peuvent faire la différence : 

  • From impossible to inevitable – Aaron Ross et Jason Lemon 
  • Predictable Revenue – Aaron Ross 
  • Lean Analytics, Use data to build a better startup faster – Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz 

Des outils pour automatiser la génération de leads existent afin de faciliter votre recherche de clients. Ils vous permettent rapidement et efficacement de trouver de nouveaux clients et de développer votre entreprise. 

 

 

 

 

 

 

 

 

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