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Le manuel du lead magnet : techniques avancées pour le marketeur averti
Lorsqu’on parle de marketing digital ou d’inbound marketing, le terme « lead magnet » (aimant à prospect en français) est souvent évoqué comme une technique incontournable sur le web.
Mais avant d’hisser les voiles vers les techniques avancées, il est indispensable de comprendre la définition basique de ce qu’est un lead magnet avant de l’utiliser. Un lead magnet est une ressource, souvent gratuite (on reviendra dessus plus tard), offerte à vos visiteurs en contrepartie de leurs coordonnées de contact complété sur un formulaire (email, nom, prénom, numéro de téléphone, etc).
On sait que vous êtes déjà un as du digital et que vous gérez très bien votre présence en ligne avec votre site, votre blog, vos réseaux sociaux, etc. Mais cet article se concentrera uniquement sur les lead magnet de site web.
L’utilisation de lead magnet sur son site web
Pour commencer, le lead magnet est un élément qui fait partie de votre stratégie d’inbound marketing, qui, on le rappelle, vise à amener de nouveaux clients potentiels vers vous plutôt que d’aller les chercher (ce qu’on appelle outbound marketing). L’objectif de « l’aimant à prospects » est de convertir ces visiteurs en contact puis en leads qualifiés qui, espérons-le, deviendront de potentiels fidèles clients de votre entreprise pendant de longues années. En mettant en place un lead magnet efficace sur votre site internet, vous coulez les fondations d’un processus de conversion fluide et vous créez la possibilité de générer des interactions plus solides avec votre audience cible.
Attention : Pour mettre en place des lead magnets pour votre entreprise, il vous faut déjà du trafic. Pas de visiteur = pas de conversion !
Voici un exemple lead magnet, mais vous pouvez le téléchargez le quand même, il est super intéressant !
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Quelles stratégies pour créer un lead magnet efficace ?
Créer un lead magnet est un processus qui nécessite une réflexion stratégique et la mise en place de techniques majeures bien spécifiques dans votre entreprise.
La première chose à faire est de dresser une liste de problèmes spécifiques de votre audience cible. Notez toutes vos idées sans les filtrer. En face de chaque problématique, faites une liste de la façon dont vous pouvez apporter une réponse. Cet exercice vous permet de visualiser les forces et faiblesses de vos contenus actuels. Le but est d’arriver à proposer de nouvelles ressources (dit « contenus premiums ») offrant une forte valeur ajoutée.
La clé d’un lead magnet efficace, c’est de choisir un sujet qui intéressera votre audience. Il faut donc une très bonne connaissance de vos personas et de votre métier, votre expertise. Une fois que vous avez affiné votre liste de problèmes & solutions, la prochaine étape consiste à se poser la question suivante : comment délivrer notre valeur ajoutée le plus efficacement possible ? Attention, ce n’est pas encore à cette phase que ce fera la production des contenus. Vous devez d’abord savoir s’il s’agit d’un guide, d’un template, d’un webinar, d’un calculateur, etc. Donner de la valeur à votre ressource commence par choisir sa forme.
Cette réflexion peut inclure tout : le design de votre lead magnet, sa soumission (CTA ou formulaire ?), où le placer dans votre landing page ? Chaque étape et chaque technique employée doit être alignée avec l’objectif principal de votre lead magnet : générer des leads qualifiés.
En suivant ces étapes, cela signifie que vous serez parés pour créer un lead magnet « tape à l’oeil », avec un fort taux de conversion. Plutôt facile, non ?
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Le contenu et sa forme : comment choisir le bon modèle de lead magnet ?
On sait maintenant à quelles problématiques répondre. Mais penchons-nous encore un peu sur la question du bon contenu dans la bonne forme.
Un lead magnet efficace, c’est créer du contenu à forte valeur ajoutée dans le bon format. Une valeur ajoutée immense à offrir ne vaut même pas sa moitié si elle n’est pas présentée dans un format adéquat. Votre contenu qui sera lié à votre lead magnet est en réalité un message, qui s’adresse à un public spécifique. Il faut donc que la page dans laquelle se trouvera votre lead magnet, la forme qu’il prendra, le CTA.. doivent tous être optimisé pour faire agir votre visiteur, il s’agit d’un travail important à faire.
Adaptez le format de votre contenu à votre audience cible et surtout au message que vous souhaitez transmettre. Pour vous donner une idée :
👉 Vous parler de chiffres ? Une infographie peut être plus parlant,
👉 Vous devez présenter un catalogue ? Un ebook est facile et rapide à produire,
👉 Votre cible a besoin de modèle de document ? Votre documentation interne est facilement transformable en template (c’est un réel gain de temps dans la production du contenu !)
👉 Vous avez besoin de prouver votre service/produit ? Un évènement comme un webinar fonctionne très bien,
Il existe une forme de réponse pour n’importe quelle problématique de votre cible. Il suffit juste de se creuser un peu la tête !
Un autre point à considérer est la spécificité du contenu. Faut-il couvrir un sujet de manière générale ou faut-il entrer dans des détails très précis ? Il vous faut bien connaitre votre persona cible pour jauger le niveau de détail des contenus, des besoins et des connaissances de votre audience. Souvent, un contenu à très forte valeur ajoutée (avec beaucoup de détail) peut être mis à disposition sur votre site, mais en échange de plus d’informations de votre visiteur (téléphone, entreprise, budget, etc.), d’où l’intérêt du formulaire.
Les 7 meilleurs lead magnets pour booster votre taux de conversion
Alors, quels sont les types de lead magnets qui ont fait leurs preuves ? Le choix du type de lead magnet à utiliser peut jouer énormément sur vos taux de conversion et par définition sur l’efficacité de votre stratégie digitale. Vous devez rendre la lecture fluide, aider en apportant une vraie réponse pour que l’échange mail/contenu se fasse sans friction. Voici les solutions que l’on préconise avec, pour chacune, un indice de la difficulté de mise en place et du niveau de traçabilité.
Si vous vous lancez dans la création de vos premiers lead magnets, favorisez ceux qui sont faciles à mettre en place ( ou ).
Guide ou e-book : le format idéal pour des guides complets qui nécessitent une explication en profondeur.
Production :
Qualité du lead :
Livre Blanc : c’est un format proche du guide. Il est utilisé le plus souvent pour présenter des données de recherche ou des études de cas.
Production :
Qualité du lead :
Checklist : c’est le format parfait pour des listes à puces, des points de vérification ou des conseils pratiques à suivre.
Production :
Qualité du lead :
Template : le format utile pour fournir un modèle prêt à utiliser que votre audience peut directement appliquer.
Production :
Qualité du lead :
Infographie : C’est parfait pour simplifier des informations complexes en un format visuel digeste et facile à comprendre pour votre cible.
Production :
Qualité du lead :
Webinar : On en fait beaucoup chez Pilot’in et c’est un excellent moyen d’attirer, mais aussi d’avoir une première interaction avec votre audience !
Production :
Qualité du lead :
Calculateur : Sous forme de formulaire interactif ou quiz, on offre une solution ludique pour résoudre un problème spécifique de votre cible.
Production :
Qualité du lead :
Un autre lead magnet ? Promis c’est le dernier de cet article !
Chaque format représente des avantages et des inconvénients selon le profil de votre entreprise et de celui de votre cible. La sélection dépendra des besoins de votre audience et de la valeur ajoutée que vous voulez apporter. Le plus important est de choisir un bon format qui maximise l’impact de vos contenus. Chez Pilot’in, nous évitons le format PDF car nous mettons à jour nos nombreuses ressources premiums régulièrement. Nos templates de présentation nous permettent d’avoir toujours une base et d’être plus efficace lors de la création de nouvelles ressources.
L’optimisation du taux de conversion de votre site
L’un des objectifs clés d’un lead magnet est donc d’augmenter votre taux de conversion, en transformant vos visiteurs en prospects qualifiés.
Votre taux de conversion pour un lead magnet peut se mesurer simplement par la formule suivante : Nombre de visites sur une landing page / Nombre de soumission à votre lead magnet.
Mais le simple fait de convertir un visiteur en prospect n’est (malheureusement) pas suffisant. Pour parvenir à faire décoller vos taux de conversions, il faut avant tout pouvoir mesurer et suivre certaines métriques pour améliorer continuellement vos performances.
C’est là qu’entre en jeu le marketing automation, l’envers du décor de vos lead magnets.
Lead magnets + marketing automation = stratégie inbound marketing efficace
Maintenant qu’on a compris ce qu’est un lead magnet, on va voir comment le mettre en place correctement. Pour que vos lead magnet soient efficaces, ils doivent être connectés à votre machine de marketing automation.
Le lead magnet est l’élément qui va permettre à un visiteur de devenir un contact. Pour la suite, c’est votre stratégie de marketing automation qui fait le travail. Le marketing automation permet non seulement de gagner du temps sur énormément de taches redondantes et à faibles valeur ajoutée, mais aussi de mesurer efficacement les retombés de vos actions marketing.
Les meilleurs outils de marketing automation
Vous connaissez certaiement le premier : Hubspot. Reconnu comme le mastodonte de son marché, Hubspot offre un éventail très large de service, comme par exemple la possibilité de créer différents CTA qui feront partie de vos lead magnet.
Le second est ActiveCampaign, très complet lui aussi et qui offre quasiment les mêmes services que Hubspot.
Le troisième est la solution française Plezi. Plezi est particulièrement bon pour faire du content marketing et personnaliser votre cycle de conversion.
Tous propose un suivi détaillé des téléchargements et des rapports sur le cycle de vie de vos contacts. C’est donc selon votre budget et vos affinités que pourrez arbitrer entre ces trois solutions.
L’importance du lead magnet dans le parcours utilisateur
Reprenons le schéma ci-dessus qui résume bien le cycle d’acquisition et de transformation d’un visiteur. Dans l’exemple, votre cible arrive sur votre site via le SEO (article de blog, landing page ou de toute page de votre site bien référencée dans la SERP). Il a tapé une requête sur Google et une de vos pages propose une meta-description et un titre intéressant, donc, il clique dessus.
Ensuite, il consulte la fameuse landing page, s’interresse à vos produits/services et veut en savoir plus. Votre contenu est soigné et de bonne qualité donc il continue de lire. C’est là qu’intervient votre lead magnet. Placé au bon endroit au bon moment, le lead magnet transforme le visiteur en lead. Contre seulement son adresse e-mail, le prospect peut obtenir gratuitement un contenu premium qui va grandement l’aider, voire même utiliser au quotidien.
Le lead magnet fait partie d’un tout. C’est LE levier qui permet de transformer un visiteur en contact. Il est central dans votre stratégie d’acquisition digitale générale.
Les étapes suivantes sont le lead nurturing (géré dans à travers votre outil de marketing automation). C’est le fait de nourrir le contact dans sa réflexion au travers de contenus qu’il recevra automatiquement.
La conclusion du manuel du lead magnet
Avant la création du lead magnet
– être capable d’attirer du trafic sur votre site.
– connaitre son persona cible (les points de douleurs particulièrment).
– être expert dans son domaine
Pour créer le lead magnet
– proposer de la valeur
– choisir la forme adaptée
– aider le visiteur dans sa problématique
Bonus : créez votre lead magnet selon les intentions de recherches SEO de votre cible.
Après la mise en place du lead magnet
– mettre en place une mesure des performances
– optimiser et fluidifier le marketing automation
– mettre à jour les ressources premiums
